Sabemos que la transformación digital ha tenido un enorme impacto en el marketing y la publicidad. Hoy es impensable que una empresa no utilice al menos un canal digital para comunicarse con sus clientes y promocionar sus productos a través de medios online. Pero ¿qué ocurre con las Ventas? ¿Cómo adaptar las Ventas al mundo digital?
Tradicionalmente, los equipos comerciales se han apalancado en la comunicación directa, ya sea cara a cara o por teléfono. Antes de Internet, los agentes de ventas eran las personas de referencia del comprador antes de decidir la compra. Hoy, en un mundo de comunicaciones inmediatas, autoservicio y transparencia de información, estamos ante un consumidor empoderado que define sus reglas de juego. Los procesos y equipos de ventas deben adaptarse a esta nueva realidad digital para conectar con los potenciales clientes.
¿Tu área de Ventas aún no se ha lanzado de lleno a la tecnología digital? Te contamos paso a paso cómo hacerlo para impulsar tus ingresos con nuevas oportunidades.
Adapta tus Ventas a la era digital, paso a paso:
1. Diagnostica tu situación
Antes de emprender cualquier cambio, debes conocer cuál es tu punto de partida. ¿Cómo la transformación digital cambiaría tu proceso de ventas y qué implicaría?
En este primer paso, aunque parezca obvio, debes tener muy claro cuál es el modelo de negocio de tu empresa. Debes saber de qué recursos humanos y tecnológicos dispones para emprender el camino digital y cuán digitalizada está la cultura empresarial. Y también hacer un buen diagnóstico del mercado, la audiencia digital a la que se está llegando, y la alineación entre los procesos de marketing y ventas.
Una vez detectado lo que ya existe y lo que sería un recurso nuevo, determina objetivos a corto, mediano y largo plazo. ¿Empoderar a los vendedores con dispositivos móviles? Corto plazo. ¿Adoptar un CRM en una región? Mediano plazo. ¿Trasladar TODOS los procesos de marketing y ventas (antes tradicionales) a una plataforma digital? Largo plazo.
2. Planifica tu estrategia
Cuando ya diagnosticamos la situación inicial del proceso de ventas, los problemas a solucionar y los objetivos a alcanzar, es hora de planificar la estrategia. Habla con tu equipo comercial, conoce sus preocupaciones y alinea tus acciones a estas. Integra la estrategia de marketing digital a la estrategia de ventas, de modo que el proceso sea uniforme. Asegúrate de usar canales realmente efectivos para llegar a los clientes potenciales.
Evalúa herramientas, envía a capacitaciones, acércate a consultores en transformación digital. Solo de esta manera podrás determinar las acciones correctas.
3. El foco en el cliente
Uno de los cambios fundamentales de la era digital es que estamos pasando de un proceso de Ventas a uno de Compra, donde el consumidor cuenta con toda la información a su alcance y con herramientas de autogestión. El comprador toma sus decisiones de compra a su propio ritmo, evaluando opciones y a menudo conociendo los productos a la par que los agentes de venta. Es un consumidor que no quiere ser interrumpido en su vida diaria. Un consumidor que quiere contactarse con la empresa en el momento del día que pueda y desee.
Por lo tanto, la estrategia de ventas en la era digital debe poner el foco en el Customer Journey. Se debe acompañar al cliente en todo el proceso para ayudarlo a tomar la mejor decisión, en vez de imponerle ofertas. Piensa en cómo mejorar la experiencia del cliente a través de los distintos puntos de contacto con la empresa. Desde la etapa de consideración, hasta la post-compra.
Por ejemplo, si tu primer acercamiento antes era una llamada en frío de un vendedor, ahora será necesario tomar al departamento de marketing como un aliado para que te ayude a llegar a los prospectos a través de estrategias inbound marketing. Así será el cliente quien se ponga en contacto con Ventas, aumentando enormemente las chances de cierre.
4. Adapta técnicas y herramientas digitales
Aquí ya pasamos a la parte más “práctica” de la adaptación digital. La etapa en que el proceso de ventas integra tecnologías para llevar a cabo las estrategias planeadas. Herramientas de inteligencia comercial como los CRMs, las técnicas de Social Selling para conectar con los clientes mediante las redes sociales, o el uso de WhatsApp Business para una comunicación más fluida, son algunas de las incorporaciones más frecuentes para una empresa que desea dar un paso hacia la digitalización de su proceso de ventas.
Lo que te recomendamos es que no incorpores una docena de herramientas digitales porque sí: hazlo paulatinamente y con un propósito definido (no crees un “Frankenstein” de herramientas digitales). En lo posible, integra una sola herramienta de automatización de marketing y ventas que cubra todos los procesos que necesitas en una sola plataforma.
5. Mejora los tiempos de respuesta
Los consumidores desean respuestas inmediatas. Unas horas de demora pueden significar la pérdida de una oportunidad de venta. El equipo de ventas de la era digital debe estar preparado para atender la demanda por todos los canales por los que se contacte el cliente.
Para eso, es de mucha ayuda contar con una plataforma de atención omnicanal que siga el rastro de cada interacción con los leads y clientes. Si se atiende un gran volumen de leads y no se tiene el equipo suficiente, se pueden integrar chatbots . Estos resuelven las interacciones más simples y liberan tiempo a los agentes.
6. Personaliza la comunicación
Otra característica de la era digital es que los clientes desean experiencias únicas y auténticas. Evita los mensajes masivos y robóticos (incluso cuando uses sistemas automatizados para enviarlos). Apuesta a una comunicación personalizada, aprovechando la Data sobre el cliente que te provee la tecnología digital. La personalización incrementa el engagement y es una potente táctica para fidelizar a los clientes luego de la compra.
7. Análisis de Data Unificada
Implementando una tecnología que te permita unir Marketing y Ventas, podrás medir los esfuerzos y resultados de la nueva estrategia. Haz un seguimiento constante de las métricas que más interesan a tu empresa, equiparando los objetivos digitales con los globales. En base a los resultados, ve haciendo los ajustes necesarios. La adaptación al proceso digital es un camino que siempre se va construyendo. Y que implica estar atentos a las nuevas tendencias y tecnologías que avanzan más rápido que en la era pre-digital.
