Así como hablar de Marketing Digital es entrar a un mundo inmenso de distintas metodologías, hablar de la estructura de un departamento de Ventas también nos ingresa en un ámbito muy amplio. Para empezar, no todas las empresas ofrecen los mismos productos o servicios y no todas siguen la misma metodología de ventas. Ya en este punto de partida el armado del equipo empieza a hacerse complejo, y determinar el tipo de equipo que se requiere puede llegar a ser un dolor de cabeza. Conoce como armar tu propio ejército de ventas.
Piensa que elegir la estructura ideal de un departamento de ventas es un proceso estratégico y táctico, casi como en el ejército: hay equipos con habilidades y objetivos específicos y acercamientos muy particulares al campo de batalla. Conformar la fuerza de ventas correctamente es clave para unificarlo de manera eficiente con el equipo de marketing, alcanzar los objetivos de negocio y asegurar el crecimiento sostenido de una empresa.
A continuación te compartimos los elementos clave que te harán identificar qué papel en el campo de batalla juegan tus vendedores. Y cómo puedes sacarles más provecho.
Que tus vendedores no sean como Jon Snow en esta batalla
Cuerpo del ejército: la Venta Masiva
Esta unidad de ventas se caracteriza por estar integrada de varias divisiones de atención. Puede ser que reciban leads inbound, outbound, upsell, venta en piso, entre otros. Estos son equipos muy comunes en modelos de Contact Center. Allí se venden bienes de consumo o servicios, con un ticket promedio que no suele superar los mil dólares.
Al ser el frente más numeroso, este equipo es ideal para atender grandes cantidades de prospectos simultáneamente. Por lo general cerrarán ventas de productos o servicios en el mismo día, o a lo sumo en los dos días siguientes al contacto.
Además, si su venta no es cara a cara, se arman de herramientas de contactación masiva y nurturing para dar seguimiento inmediato a los hot leads. Además de reciclar aquellos que no convirtieron en primera instancia. Reciben órdenes de supervisores y todos responden a un gerente general que establece las estrategias de ataque en el campo de batalla de las ventas.
Compañías: Venta tipo Ensamblaje
En el ejército, las compañías son unidades de soldados más pequeñas que los cuerpos y comúnmente se conforman de tres secciones; una orgánica, una administrativa y otra táctica, las cuales responden a un capitán.
En el mundo de las ventas es muy similar. Las compañías las integran tres figuras principales que operan como una línea de ensamblaje de autos; un Sales Development Representative que califica los leads, un Sales Account Executive para atender al lead calificado y llevar al cierre de la venta y posteriormente un Ejecutivo de Atención al Cliente para el seguimiento y retención. Todos responden a un Director de Ventas o al CEO.
Las compañías atienden Customer Journeys más largos que pueden durar desde una semana a varios meses, y los tickets de venta suelen ir de mil dólares en adelante (por ejemplo, una universidad, una automotora o una inmobiliaria).
Sus armas son más estratégicas (como presentaciones o brochures de servicios) pero también se valen de tecnología que les permite automatizar la nutrición de contenido tan necesaria en los ciclos de venta largos. Pueden agruparse en “batallones” o grupos destinados a atender distintas líneas de negocio pero que operan con la misma metodología de venta.
Escuadras: Unidad Mínima de Venta
La escuadra es la unidad más pequeña en la terminología militar. En ventas se traduciría a un solo vendedor dedicado, o a lo sumo dos. Por lo general atienden una cuenta muy especializada y con un peso muy grande para el negocio. Su objetivo no es el volumen, sino las llamadas “big whales”.
Tal vez al año atiendan máximo tres o cuatro leads, pero el ticket que traerán en retorno es al menos diez veces más grande que las ventas promedio de los productos o servicios de menor valor. Por lo general se valen de armas metodológicas de Account Base Marketing, mucha investigación y networking para cerrar sus deals.
Es el caso típico de empresas B2B como agencias o desarrolladores de tecnología, donde el contacto con el lead es extenso y, una vez que se convierte en cliente, se mantiene un vínculo constante para garantizar la excelencia del servicio.
Ahora que conoces los distintos tipos de equipos de venta que puedes mandar a tu batalla más importante, no olvides equiparlos con la mejor tecnología, entrenarlos mediante la metodología correcta y, sobre todo, monitorear en tiempo real sus avances para que al final levanten en alto el estandarte de vencedor.