En cualquier equipo de trabajo la productividad es un valor sumamente importante. Producir más en menos tiempo, manteniendo la calidad, es el horizonte de toda operación eficiente. Pero para un equipo de ventas, o para un representante de ventas en singular, “ser productivo” adquiere otra connotación, estrechamente ligada a los ingresos de una empresa.
Un vendedor productivo es aquel que logra mayores resultados en ventas, con impacto más positivo en la empresa, destinando la menor cantidad de recursos. Esos buenos resultados no solo se miden en el cierre de ventas, sino también en la relación que logra nutrir con los clientes una vez que la venta se concreta. Es por eso tan importante para un gerente de ventas impulsar la productividad de todo el equipo.
Las claves para aumentar la productividad en Ventas
1) Medir la situación actual y trazar objetivos
Para mejorar algo, hay que saber qué es lo que queremos mejorar. Conocer el punto de partida. Conociendo los datos actuales podrás trazar una meta hacia la cual dirigirte. Haz una medición precisa de los ingresos generados por cada vendedor, cuántas llamadas y cuántas reuniones en promedio les lleva cerrar una venta, cuánto tiempo dedican a la nutrición de leads, por cuáles medios obtienen los mejores prospectos, el valor promedio de los cierres de venta de cada uno. Dependiendo de tu producto o tipo de negocio, tendrás distintos indicadores clave para ver la productividad actual de tu equipo.
Una vez que detectes las métricas que necesitas mejorar, fija objetivos alcanzables y medibles, por equipo y por vendedor. Por ejemplo, puedes definir como meta que en un mes todo el equipo logre un 10% más de cierres de ventas que el mes anterior. O que Juan pase de cerrar 1 venta cada 35 llamadas a lograrlo en 30. Pero claro, también hay que darles herramientas y tácticas para que puedan lograr esos objetivos. ¡Y aquí van!
2) Entrenar bien a los nuevos agentes y mantener la capacitación
Para que la productividad del equipo de Ventas se potencie desde el día uno, el proceso de “onboarding” de los nuevos agentes debe ser claro y eficiente. Deben recibir la capacitación adecuada, con toda la información que deben conocer. Entrénalos en el uso de las herramientas que usarán día a día. Si cuando ingresa un nuevo vendedor simplemente se le da una lista de contactos para llamar, sin una introducción previa de los valores, principios y productos de la empresa, seguramente no lo hará de la mejor forma ni con la motivación que necesita.
El proceso de capacitación debe continuar también para los vendedores más experimentados. Adquirir nuevas habilidades e impulsar el desarrollo profesional y personal es un motor para mantener y aumentar los niveles de productividad del equipo de Ventas.
3) Automatizar las acciones repetitivas
¿Cuántas de las tareas que realizan los agentes podrían automatizarse? Quizás estén dedicando 60 minutos cada día a responder mensajes a consultas frecuentes, o a enviar mails de nutrición individuales a cada prospecto que mostró interés en el blog de la empresa.
Todas esas tareas sencillas podrían realizarse de forma automática sin mayor problema: implementando un chatbot (o al menos mensajes enlatados que solo deban copiar y pegar) o integrando un sistema de marketing automation con flujos de emails pre-diseñados. Así los agentes ganarán tiempo para dedicar a las interacciones más significativas y a la planificación estratégica.
4) Reunirse y colaborar
Incluso en empresas donde los sistemas de ventas son individuales, es mucho más efectivo infundir un espíritu de equipo y colaboración para apuntar, entre todos, a metas comunes. Establecer reuniones periódicas (idealmente semanales) de equipo permite ver cuán alineados están los vendedores, qué tácticas se pueden implementar para mejorar los resultados de todos, y qué cosas no están funcionando bien. Otra buena táctica es realizar una reunión de 5 minutos al comienzo del día para sentar bases.
Escucha a tu equipo de ventas, son quienes tienen el contacto más directo con los clientes y su feedback es muy valioso para continuar el crecimiento de la empresa.
5) Más comunicación con Marketing
Así como es importante la comunicación interna de Ventas, es vital que exista un contacto fluido entre los vendedores y el equipo de Marketing. Ambos departamentos deben trabajar colaborativamente con foco en objetivos comunes, y usando en lo posible las mismas herramientas para que el viaje del cliente sea uno solo. Así se puede detectar si los leads que llegan a ventas son de buena calidad, o si hay algún problema en la etapa final del proceso de compra.
Los vendedores saben cómo es el lead perfecto, y a eso debe apuntar el equipo de Marketing. Y a su vez, los marketers pueden dar buenos insights de mercado y detectar oportunidades nuevas al trabajar con distintas audiencias.
6) Amigarse con la tecnología
Antes los vendedores tradicionales pasaban en la calle, de casa en casa y de comercio en comercio. Hoy gran parte de su trabajo está en la computadora o en el celular. La tecnología ha transformado la forma en que se captan clientes y en la que estos se relacionan con las marcas. Y ha provisto a los vendedores de herramientas revolucionarias para ser más productivos, como las plataformas integrales de automatización de marketing hasta los CRM para un seguimiento cabal de prospectos y clientes.
Es crucial que todos los vendedores estén en la misma página en cuanto al uso de tecnología, y que estén preparados para atender leads digitales, cualquiera sea el producto que vendan.
7) Mantener la motivación
Hay gente que trabaja muy bien bajo presión, pero presionar excesivamente y sobrecargar a los agentes no es una buena estrategia a largo plazo. La motivación debe venir de las posibilidades de crecimiento personal y económico, el buen ambiente laboral, el sentido de pertenencia, la innovación constante. Un vendedor que trabaja feliz será más productivo que uno que se sienta presionado y no valorado, aunque sus habilidades sean las mismas. Y tan importante como corregir lo que no se está haciendo bien, es celebrar las victorias, por pequeñas que parezcan.
Sabemos que implementar estos cambios no es fácil ni se hace de la noche a la mañana. ¡Pero en Convertia tenemos las soluciones para ayudarte! Consúltanos y aumenta la productividad del equipo de Ventas.