Uno de los tips esenciales para llevar a cabo una estrategia de marketing efectiva es la nutrición de leads. Parece fácil decir: “debes nutrir a tus leads”. Pero cuando vamos a la tarea en concreto, ¿cómo lo hacemos? ¿Cuál es el contenido exacto que voy a transmitir a mis contactos para nutrirlos, y por qué medios? Cuando planeamos una estrategia de nutrición para acercar a nuestros leads a la decisión de compra, el email es un elemento clave. ¿Cómo hacer emails para lead nurturing que sean relevantes y efectivos? Te lo contamos a continuación.
Tips para crear emails de nutrición relevantes y efectivos
Gran parte de los flujos de comunicación para el Lead Nurturing se basan en envío de emails, que se mantienen como uno de los medios más eficaces en marketing digital por su alcance y bajo costo. Estos son los pasos para generar buenos mails de nutrición:
1) Conoce a tu audiencia
Sócrates decía: “conócete a ti mismo”. En Convertia decimos:
“Conoce a tu audiencia más que a ti mismo”.
Para poder generar cualquier contenido, es fundamental tener bien claro quiénes son tus Buyers Persona. ¿A quiénes van dirigidos tus mails de nutrición? ¿Qué datos tienes de esos leads que te permita comunicar un mensaje especialmente dirigido a ellos? Conoce a tu destinatario, sus preferencias y su vínculo con tu marca (¿es el primer mail que le envías o es un cliente que ya compró varias veces?).
2) Personaliza el contenido
Conocer tu audiencia tiene dos fines: segmentar bien tus contactos y generar contenidos altamente personalizados. La personalización parte desde el propio saludo: colocar el nombre del destinatario en el asunto o la introducción incrementa mucho las tasas de lectura. Si tienes otros datos como el nombre de su empresa o su ocupación, puedes incluirlo en el cuerpo del mail o probarlo como táctica dentro del asunto.
Pero además, aprovecha la data para crear emails para lead nurturing realmente interesantes para tus contactos. Por ejemplo, si sabes cuál producto le interesó en tu tienda online, genera mails usando ese producto como anzuelo. Además, considera el momento del Customer Journey donde se encuentra cada contacto: envía información educacional amplia a los contactos que están en las primeras etapas de contacto, y genera contenidos de más valor (ebooks o webinars, por ejemplo), para los que vienen teniendo buena interacción con tus emails de nutrición.
Por supuesto, para personalizar de manera eficiente deberías contar con una herramienta de automatización. Es impensable escribir a mano el nombre de cada destinatario si tienes más de una decena de leads, o llevar de memoria el seguimiento de cada lead para definir el siguiente envío.
Spotify apuesta a la personalización en toda su estrategia, y los emails no son la excepción
3) Envía emails valiosos
No llenes la bandeja de entrada de tus usuarios con contenido poco interesante. Algo mencionamos en el punto anterior sobre la importancia del contenido de valor: esto es uno de los conceptos claves de cualquier estrategia de nurturing, y cada uno de los emails que envíes deben aportar utilidad a tus destinatarios. Ponte en el lugar de tus leads: ¿este es un email que te gustaría recibir? ¿Despertaría la primera sonrisa del día ver este mail en tu inbox?
Eso dependerá mucho de la calidad de los contenidos que tengas para compartir con tu lead. Si redactas un mail súper divertido pero el contenido que ofreces es pobre, la nutrición quedará a medio camino.
4) No pienses tus mails de forma aislada: intégralos a tus contenidos
Vinculado estrechamente al punto anterior, tus emails de nutrición han de estar integrados a otros contenidos que generes para tu estrategia global de marketing digital. No puede haber emails de nutrición sin un plan de nutrición, donde todos los activos digitales se encuentran interconectados y generan un ecosistema coherente. Desde los anuncios en redes hasta las landing pages de conversión, hasta las notas de tu blog y los brochures de productos, todo debe integrarse y tus mails deben funcionar perfectamente como puentes en ese viaje del cliente entre tus contenidos.
5) Asuntos convocantes
Un mail perfecto con un contenido pobre no será tan productivo; pero un excelente contenido en un mail donde no hemos puesto ni una gota de cariño, tampoco generará el impacto esperado.
Por eso, ahora que ya vimos cómo se integra tu email a tu estrategia general, vamos a la creación concreta de una buena pieza para email marketing.
Lo primero, es crear un asunto poderoso. El asunto o subject es lo primero que ve el destinatario; hay que pensar una frase que lleve a abrir el mail.
Hay varias técnicas:
-Despertar intriga: “Descubre la tecnología que cambiará tu negocio”
-Generar urgencia: “Solo por hoy, contrata tu plan anual con 30% OFF”
-Educar o dar información: “Los 6 indicadores clave en campañas de branding”
-Preguntar: “¿Te gustaría aumentar la productividad de tu equipo?”
-Transmitir exclusividad: “Laura, estos artículos sobre Big Data te van a interesar” (previamente, Laura indicó interés en esta temática)
-Ofrecer una solución: “Automatiza tu atención al cliente mediante WhatsApp”
Estas técnicas funcionarán mejor dependiendo del momento en que se encuentra el lead en el proceso de compra. Por ejemplo, las ofertas urgentes son más efectivas para los leads que están ya calificados para la decisión de compra, mientras que los asuntos “intrigantes” pueden ser más aptos para iniciar (o reiniciar) una relación de nutrición.
6) El cuerpo (de email) perfecto
Una vez que el mail es abierto, su contenido no puede decepcionar. ¿Cómo “esculpir” el cuerpo perfecto para tu email?
Algunos tips:
-¿Imágenes o texto? Lo ideal es una combinación de ambas, con texto dinámico que pueda personalizarse pero con imágenes y elementos multimedia que hagan atractiva la lectura. También cuida el peso del mail, para que cargue rápido y no impaciente a tus lectores. Igual que ocurre con las páginas web, un mail que demora más de 3 segundos en cargar tiene altas posibilidades de abandono (y no conversión).
–Breve y directo al punto: Cuanto más concreto y ágil de leer sea tu mail, mejor para tus leads, que no suelen tener tiempo de sobra en su día a día. Los emails más efectivos no requieren demasiado scrolling, y si lo necesitan, siempre incluyen un Call To Action en el primer “fold”. La receta es que en los primeros segundos de lectura, el destinatario pueda extraer la información esencial de tu email. Reduce al máximo las distracciones e incluye llamadas a la acción claras, que expliquen bien qué obtendrá el lead al hacer click en el email.
Breve, directo y cercano: un buen ejemplo de cómo estructurar el cuerpo de email para aumentar engagement
–Usa Alt Tags en las imágenes: Algunos servidores de email no descargan automáticamente las imágenes. Por lo tanto, deberías incluir etiquetas “Alt” en cada imagen para que sepan qué es lo que se están perdiendo en caso de que no puedan visualizar imágenes.
-Tono cercano y conversacional: La personalización se debe percibir en el estilo. Aléjate de los mails genéricos y anónimos y dale personalidad al mensaje para entablar mayor confianza y engagement.
7) Mobile, siempre mobile
Más de la mitad de los mails se abren desde dispositivos móviles, por lo que hoy es un mandato diseñar emails responsive. Tu email debe leerse perfectamente desde cualquier tamaño de pantalla, y estar pensado para aquellos usuarios que solo lo verán desde su smartphone (por ejemplo, colocando el CTA luego de las primeras líneas).
Y por supuesto, cuida que los contenidos enlazados a tus emails de nutrición también sean mobile-friendly para asegurar la mejor experiencia de usuario.
Asegúrate que el diseño de tu mail se puede ver y usar en cualquier dispositivo
¿Te resultaron útiles estos tips para construir emails de nutrición geniales?
Podemos ayudarte a planear toda tu estrategia de marketing para convertir más leads en clientes. ¡Contáctanos ahora!