“La realidad es que marketing debe saber más de ventas, ventas debe saber más de marketing, y todos debemos saber más del cliente”- Jill Rowley.

 

Los canales de marketing y ventas han evolucionado mucho en los últimos años. Pasamos de las revistas a los Facebook Ads; de la tienda departamental al e-commerce. Sin embargo, hay algo que pareciera haberse mantenido constante: la falta de comunicación entre sus equipos.

La rentabilidad de un negocio podría estar en riesgo si no se soluciona esta problemática, y nosotros te damos tres puntos que lo demuestran:

        1. Se establecen objetivos independientes

A pesar de que ambas áreas buscan el crecimiento de la empresa, muchas veces lo hacen desde su propia perspectiva y sin voltear a ver al otro. Por ejemplo, marketing podría solo enfocarse en planear estrategias que le entreguen leads calificados y cumplir su cuota mensual, mientras que ventas solo en generar ingresos semanales. Al final, al no tener metas en común no hay mejora continua y los resultados no son tan buenos como podrían ser.

 

De acuerdo con un estudio de LinkedIn, más de la mitad (52%) de los profesionales de marketing y ventas puntualizó que tener objetivos y KPIs compartidos ayudarían a mejorar la colaboración interna, incrementar oportunidades de negocio, evitar la duplicación de procesos y mejorar la experiencia del prospecto. Mantener visibilidad del progreso de estos objetivos también es una excelente manera de hacer que estos dos equipos trabajen de la mano.

 

       2. Se generan predicciones fallidas

Una parte esencial para cumplir las metas de negocio de una empresa es realizar pronósticos de lo que se espera lograr. Los forecasts dan una línea de acción sobre la que se va a trabajar y aterriza las tareas que tendrán que llevarse a cabo.

 

Sin embargo, para poder realizar estas predicciones es necesario contar con información y comentarios de las dos áreas. Si hay falta de comunicación entre ellas, las expectativas sobre el otro serán poco claras y entonces los pronósticos carecerán de una visión global y serían irreales o inalcanzables.

 

¿Comienzas a identificar cómo afecta esto en la rentabilidad?

         3. El cliente es lo último en lo que se piensa

Los equipos dedican tanto tiempo en pasarse la bandera de la responsabilidad cuando las cosas no salen bien, o de determinar a quién pertenecen los buenos resultados, que al final dejan atrás al elemento clave en sus decisiones: el cliente.

 

Desde que los canales digitales comenzaron a transformarse y a convertirse en una importante fuerza de marketing y venta, las expectativas de los clientes también han cambiado. Aquí la importancia de que la visión de ambos esté unificada. Si tienen procesos separados, canales de comunicación no integrados y estrategias independientes, entonces las experiencias e interacciones con los clientes serán frustrantes y poco significativas.

 

La falta de comunicación puede traer consecuencias fatales para el negocio, pero también para el cliente. Una mala planficación puede derivar en que una persona reciba mails que no son de su interés; conteste llamadas que nunca solicitó, o peor, que se interese en una empresa que no está lista para atenderlo en tiempo y forma. En conclusión es un repelente de prospectos y mal aprovechamiento de presupuesto.

 

LinkedIn afirma que el 67% de los equipos de marketing y ventas que colaboran en conjunto sienten que entienden mucho más al consumidor que aquellos que no lo hacen.

 

Lograr esta unión entre ambos mundos no es algo imposible, pero si requiere de esfuerzo y compromiso de todos los involucrados. Es monitorear, medir, hablar y apoyarse de herramientas que permitan a los departamentos de ventas y de marketing tener esta visión global unificada. Es planear y ejecutar siempre poniendo al consumidor por delante de los dilemas y no jugar con la rentabilidad del negocio.