¿Puedes recordar cómo era el proceso tradicional de inscripción a una escuela antes de Internet? El aspirante debía encontrar un stand en una feria educativa o leer un folleto para interesarse en una oferta. Posteriormente acudía al campus a pedir más información con un asesor de ventas y al final tenía que dirigirse a las oficinas administrativas a entregar documentos y realizar los pagos correspondientes.
Para los marketers, este modelo implicaba tener que invertir grandes cantidades de dinero y tiempo en producción de creativos para los medios tradicionales esperando llegar al final al público correcto. Por otro lado, los vendedores se entrenaban para ser comunicadores altamente calificados. Eran expertos en lectura del lenguaje corporal, y atendían dos mundos opuestos: un par de citas al día perfectamente agendadas o intentos de llamada en frío a una base de datos desactualizada.
Este ejemplo es relevante porque retrata fielmente el embudo Marketing-Ventas sin la intervención del mundo digital. Con la llegada de los buscadores, las redes sociales, el mail y la mensajería instantánea, el modelo se ha transformado. Ahora el viaje del cliente puede iniciarse en cualquier momento. Y ese interesado podría convertirse en un alumno inscrito en el mismo día en que se interesó.
¿Cómo afecta el mundo digital a los vendedores?
Un happy problem que trajo consigo la era digital para los equipos de ventas, fue que la generación de prospectos se aceleró. Y con ello, la carga de trabajo aumentó considerablemente. Muchos vendedores “tradicionales” se sintieron abrumados por la cantidad de personas que debían atender. Ahora había personas enviándoles mensajes a sus celulares fuera de horario, o demandando ser atendidos mediante diez mails.
Otro aspecto que también cambió con la era digital fue el nivel de conocimiento del producto o servicio con el que llegaba el prospecto al funnel de ventas. Hoy en día las personas cuentan con acceso ilimitado a la información gracias a la web; pueden investigar a la competencia, realizar un balance de pros y contras o hasta realizar una venta self-service por e-commerce.
Los skills una vez apreciados en los vendedores ahora son obsoletos. Los departamentos de ventas deben estar al tanto que no es que ahora traten con alienígenas, pero sí que la estrategia de comunicación, atención y venta debe adaptarse al mundo digital.
El ABC de la atención de Leads Digitales
Apóyate de la tecnología adecuada
No veas las nuevas herramientas como enemigas: toma ventaja de todas las oportunidades que la tecnología puede ofrecer. Dependiendo de tu modelo de ventas, usa un software de CRM, de comunicación y atención omnicanal o de calendarización en tiempo de real de citas. También realiza videollamadas, webinars, o automatiza el envío de correos o la asignación de leads a los vendedores.
La idea es que se minimicen los tiempos de respuesta, se personalice la atención de acuerdo al canal del que provenga el lead y, al tener información actualizada a la mano, se tomen mejores decisiones en tiempo real para llegar a los objetivos comerciales.
Busca entender el comportamiento de los canales de marketing digital
Para vender debes entender de dónde proviene tu prospecto para predecir hacia dónde irá. Te recomendamos tomar un curso básico de marketing digital y entender las distintas formas que existen de generar demanda para tu equipo.
Al adentrarte en el mundo del Search, Social Media, Display y más, entenderás la particularidad de cada lead. Por ejemplo, lograrás identificar que un lead de Click-To-Call en una landing page requiere respuesta más rápida que un email. O podrías detectar que según la edad del lead, tu producto se vende mejor por WhatsApp que por llamada. Todo es cuestión de estudiar y sacar tus propias conclusiones.
Comienza un proceso de nutrición para los leads que no convirtieron
¿Recuerdas el caso de la venta tradicional en la escuela? Si la persona no se inscribía o no pagaba un adelanto en la primera reunión, era muy poco probable que lo hiciera después o que lo convenciéramos de regresar a hacerlo. La incertidumbre de llamar por teléfono sin que lo solicite el lead atenta contra las posibilidades de venta.
La maravilla del mundo digital es que podemos dar un seguimiento a aquellos prospectos que no convirtieron a la primera, sin llegar a ser invasivos ni molestos (si aplicamos las estrategias de nutrición correctas).
Habla con tu equipo de marketing y solicita contenido que apoye este proceso. Armen en conjunto templates de SMS, casos de éxito, ebooks, infografías explicativas, análisis comparativos… Estudien qué puede ser valioso para su buyer persona y transfórmenlo en un contenido digno de conversión.
Y si estás buscando un aliado estratégico para orientarte en cada paso de este proceso, ¡en Convertia podemos ayudarte!