“La gente no quiere que invadan sus pantallas con anuncios”. “Los adblockers han matado la publicidad outbound.” “El consumidor comprará en el momento que lo desea”. “La publicidad tradicional ha muerto”. Con el avance de la publicidad digital, hemos escuchado mucho estas frases. Pareciera que una innovación en un terreno de la comunicación, automáticamente aniquila lo anterior. Y esto lo hemos visto dentro del propio marketing digital, entre el outbound y el inbound marketing. ¿Destronó realmente el segundo al primero? Es una pregunta que nos han formulado varias veces y que al fin nos sentamos a responder.
¿El outbound marketing ha muerto? 🧟♀️
Al igual que los medios de publicidad tradicionales (prensa, radio, televisión), el outbound marketing digital consiste en mostrar un mensaje publicitario a muchas personas, en contextos donde los usuarios están usando el medio para otras cosas (entretenerse, informarse, interactuar).
Esto trae como problema que se impone un mensaje a una persona que quizás no está interesada en nuestra marca (o al menos, no en ese momento). En consecuencia, se genera una reacción negativa por parte del usuario, y se desperdicia gran parte de la inversión en prospectos no calificados.
Cuando se empezó a hablar del marketing de contenidos y las estrategias inbound, menos invasivas y con el foco puesto a atraer a los leads mediante contenido de valor, para muchos analistas estábamos ante la extinción de las campañas “outbound”, tan interruptivas e impersonales. ¿Quién se va a arriesgar a invertir en este tipo de publicidad cuando se considera tan molesta para el usuario? ¿Por qué seguir apostando a campañas ourtbound con la probada efectividad del marketing de contenidos para atraer leads calificados y ya conectados con la marca?
Lo cierto es que, al contrario de lo que muchos marketers piensan, el outbound marketing no tiene por qué ser invasivo o molesto, mucho menos inefectivo. Hoy las tácticas de publicidad digital están interconectadas, y para cada marca se ha de pensar una estrategia única que incorpore elementos de distintas metodologías, outbound o inbound.
Ya ves que, a nuestro entender, el outbound marketing no está muerto. Lo que ha sucedido es que cada vez se refinan más las estrategias para hacer llegar al usuario anuncios relevantes. El outbound marketing (como tuvo que hacer la radio cuando llegó la TV, y la TV cuando apareció Internet) se ha reformulado. Y a continuación analizaremos cómo es que evolucionó.
Por qué sigue siendo efectivo el Outbound Marketing ✔️ (y qué estrategias ya no funcionan) ⛔
Las posibilidades de hipersegmentación que nos da el marketing digital automatizado ha ayudado a mantener la vigencia del outbound marketing y potenciar su efectividad. Al planear una campaña con anuncios en medios digitales y redes sociales, es posible configurar a qué personas se les va a mostrar según el perfil, su historial de navegación, ubicación geográfica y muchas variantes más. Así nos aseguramos que quienes ven el mensaje tendrán interés en conocer más o acceder a la oferta.
Y aquí es cuando el outbound sigue siendo relevante: cuando le muestra al usuario anuncios de productos o servicios que le son realmente útiles o que directamente van a la conexión con sus deseos, necesidades o emociones. “Justo estaba precisando un editor de videos online y me aparece este anuncio”. Eso no es casualidad, es outbound bien hecho. No busca bombardear al usuario, busca darle la solución que necesitaba.
Lo que no funciona, entonces, es el outbound marketing indiscriminado, que no pone el foco en la audiencia a la que se dirige ni en la creatividad de cada anuncio. Pero una campaña de outbound (sea en display, redes sociales, email, teléfono o canales de mensajería instantánea) que quiere conectar con los consumidores de la marca y aplica el buen contenido para lograrlo, resulta muy efectiva acompañada de la buena segmentación. Y para las empresas, resulta una forma no demasiado costosa de potenciar su alcance de manera rápida y escalable.
Outbound 📣 vs Inbound 🧲: ¿cuál usar en cada caso?
Una de las principales diferencias entre Inbound y Outbound es que el primero es un proceso más a largo plazo, y el segundo es más inmediato. Por eso, sus tácticas son efectivas en distintos escenarios.
Por ejemplo, las campañas de outbound son ideales para branding, donde se busca generar recordación y posicionamiento de marca procurando la mayor cantidad de impresiones posible dentro de cierto segmento. También para ofertas muy puntuales y más agresivas, como las ventas de navidad. Ahí no queremos seducir gradualmente a nuestro lead: queremos que haga clic en el email o el banner y compre en el mismo momento. Por ejemplo:
Por su parte, el inbound es el gran aliado de las empresas B2B que apuntan a relaciones más prolongadas y donde la decisión de compra requiere mucha más información antes de concretarse. Quizás el primer contacto sea mediante una campaña de outbound, pero seguramente luego se requerirán contenidos de valor para nutrir a los leads.
Con la cantidad de posibilidades de conexión que nos permiten los medios digitales, sería descabellado dejar de lado una de estas técnicas. La clave es elaborar una sinergia de campañas de outbound e inbound marketing; de acuerdo a la finalidad de la marca y las particularidades de las audiencias a las que apunta.
¿Estás empezando en el mundo del marketing digital? ¿Te gustaría llevar tus campañas de outbound e inbound a un nuevo nivel?