Convertir extraños en clientes no es un proceso fácil. Conducir a los prospectos desde que entablan su primer contacto con la marca hasta que efectúan la compra requiere planificación estratégica, buen contenido, un uso efectivo de las herramientas de marketing, proactividad y paciencia. Y antes que todo eso, requiere que leas esta nota con nuestros secretos infalibles para ejecutar una excelente estrategia de lead nurturing.
Los secretos de la nutrición de leads
1. Generosidad
La clave para cada acción de nutrición que realices es brindar un valor real a tu cliente, de forma desinteresada. Ante de enviar un email, debes preguntarte si es el lead quien más se beneficia de ese contenido.
Ofrecer un descuento de 5% antes de que hayan comprado no es algo que beneficie directamente al potencial cliente; pero darle un mes de suscripción gratis es algo que será bien recibido y logrará que pruebe tu producto, por tanto estará más cerca de comprarlo. Incluso aunque no termine siendo tu cliente, estarás en su radar gracias a tu acto de generosidad.
2. Cuanto antes, mejor
Una vez que los leads dejan su contacto, no dejes que se adormezcan y olviden tu existencia. Comienza el proceso de nutrición de inmediato, cuando el cliente está activo buscando soluciones como la tuya. Una buena práctica es automatizar un primer email de nutrición que se dispare apenas el lead completó el formulario de contacto.
3. Conoce tu audiencia y sus puntos de dolor
Usa la Data para perfilar los contenidos y personalizar los mensajes. Detecta los problemas que tus leads desean resolver, y apunta la nutrición a mostrarles la solución de esos problemas. Crea contenidos de primera calidad para mostrar tu conocimiento sobre el tema, ayudando a aliviar esos puntos de dolor inclusive antes de que adquieran tu producto o servicio.
4. No satures
Dosifica la interacción para que tus leads no te cataloguen como spammer. No envíes emails todos los días; es probable que terminen desuscribiéndose de tu lista de contactos. Planifica una grilla de envíos periódicos con contenido relevante para cada segmento de leads, según su perfil y su comportamiento con la campaña.
5. Automatiza
Automatizar el envío de contenidos te facilitará la vida al personalizar una gran cantidad de mensajes en poco tiempo, con un mayor grado de efectividad. Una buena estrategia de nurturing no consiste en enviar el mismo mail a todos tus leads, sino en crear etapas de nutrición mediante workflows de comunicación, que vayan empujando a los leads en el embudo de marketing.
¿Suena muy abstracto? Imagina tener que escribir manualmente un mail a cada lead, diferenciando el contenido de quienes leyeron tu último artículo y quienes hace 5 envíos que no abren el correo. Cuando automatizas, creas reglas para la nutrición en cada uno de esos casos, y los envíos se hacen de forma automática siguiendo esas reglas.
6. Evalúa los leads más «maduros»
Otra de las grandes ventajas de la automatización del proceso de nurturing es la capacidad de detectar cuáles leads están más cercanos a la compra para efectuar sobre ellos acciones de venta más directas. Por ejemplo, en el caso de una universidad privada, los asesores académicos llamarán antes por teléfono a los leads que han mostrado un interés real en inscribirse al colegio.
La evaluación de los leads se puede hacer de forma manual, pero el ingrediente secreto para un pasaje exitoso a Ventas es usar una herramienta de lead scoring que vaya calificando los prospectos a lo largo de cada etapa de nutrición, según sus acciones e interacciones con la marca.
7. Piensa en el viaje, no el destino
Esa frase que tanto hemos escuchado sobre disfrutar el proceso y no solo el resultado, también aplica a una estrategia de lead nurturing. Por supuesto, la mira está en el objetivo final, que es convertir al lead en cliente; pero cada paso de la estrategia debe ejecutarse pensando en dar valor al cliente en esa comunicación. Si el lead percibe que solo te interesa venderle, bajarán las chances de que genere una conexión con tu marca.
Pero además, hablamos de un “viaje” porque la maquinaria del lead nurturing no se activa de una vez y para siempre.
Hay que experimentar, testear y optimizar para ir encontrando las fórmulas que funcionan mejor e identificando los segmentos de contactos y las campañas que están atrayendo los leads más calificados.
La estrategia de Lead Nurturing se va renovando con nuevos contenidos en base a los aprendizajes de campañas anteriores. Y aunque tus leads hayan llegado al destino que les propones, una vez son clientes comienzan un nuevo recorrido: el de consumir tu marca y generar fidelidad para volver a elegirla y recomendarla. ¡Comienza un nuevo proceso de nurturing donde aplicar estos siete secretos!