El adjetivo “smart” (“inteligente”) es uno de los que más se ha arraigado en el mundo del marketing y la tecnología en la última década. Tenemos smartphone, smart TV, smart home, smartwatch; y también se habla de “smarketing”. En Convertia hemos abrazado este concepto como pilar del trabajo con nuestros clientes: inversiones inteligentes, decisiones de negocio inteligentes, objetivos inteligentes.
Por eso sintetizamos esta visión en una metodología propia que llamamos SMART (Sales & Marketing Advanced ROI Transformation). Es un método que permite una evaluación precisa de escenarios de inversión y la optimización inteligente de cada etapa de los procesos de marketing y ventas, para impactar positivamente en el Retorno de Inversión.
Estas etapas componen lo que denominamos el “proceso Performance”, y que podemos simplificar en ocho pasos clave para transformar el ROI; siempre apalancados en la tecnología.
Los ocho pasos del proceso Performance de Convertia
1) Atracción
La atracción de potenciales clientes implica la inversión en medios digitales. Las campañas digitales se pueden realizar tanto en modalidad “pull” (orientadas a las búsquedas de los usuarios mediante estrategias SEM o SEO) como “push” (los anuncios aparecen en la navegación del usuario: emailing, anuncios de Facebook, banners de Display).
El objetivo es generar tráfico online de calidad, dirigido a una landing page o micrositio optimizado para lograr la conversión de ese visitante en un lead calificado.
2) Engagement omnicanal
Para maximizar el ratio de conversión visita-a-lead, las landing pages proveen múltiples llamadas a la acción. La más común es el formulario de captura de datos, donde el usuario deja un email o teléfono de contacto para que la empresa se comunique posteriormente.
Pero hemos probado la efectividad de “omnicanalizar” las páginas con otro tipo de Call to Action: botones Click-To-Call para que el usuario solicite directamente una llamada o active el llamado si está en un dispositivo móvil; un número telefónico gratuito; un botón de videollamada o un botón de chat en línea con un agente humano o un bot. Estas tácticas incrementan las posibilidades de conversión y además permiten a la empresa dar una atención inmediata a los leads, en el punto en que su interés es más alto.
3) Conversión
La conversión en página se genera cuando un visitante provee sus datos de contacto o interactúa a través de alguno de los canales provistos. Pasa así a convertirse de visitante anónimo a un lead calificado, con posibilidad de convertirse en cliente. Aquí se pasa a una segunda instancia de conversión: de lead-a-venta.
4) Gestión de leads
Un factor emblemático para maximizar el ratio de conversión lead-a-venta es el tiempo que transcurre entre que se genera un lead y es contactado por un vendedor. La tecnología que utilizamos en Convertia garantiza que el equipo de ventas recibe la notificación del lead generado en menos de un segundo. Asimismo, el sistema puede configurarse para contactar automáticamente al lead, evitando errores y pérdidas de tiempo.
5) Cierre de la venta
El cierre de la venta -es decir, el contacto explícitamente comercial para convertir al lead en cliente- se realiza en la misma plataforma de software, quedando registrado en tiempo real. Si la venta no se concreta, ese lead calificado pasa a un estado de lead “nutrible” o “reciclable”, dependiendo del caso. Que no haya comprado ahora no significa que no comprará más adelante, y ya hay parte del camino ganado porque se generó reconocimiento de marca.
6) Analítica y reporte
Es fundamental que el equipo de marketing y ventas acceda a información actualizada en tiempo real de los principales indicadores de productividad de cada una de las etapas de los procesos de marketing y ventas, desde el clic en un anuncio hasta el cierre de la venta. Esto se logra utilizando la tecnología adecuada para controlar todo el proceso, y de esta forma tomar acciones correctivas e incluso aumentar o disminuir minuto a minuto la inversión en medios. Adicionalmente, se generar reportes internos y para los clientes con los resultados obtenidos, tanto para la toma de decisiones estratégicas como para control y auditoría.
7) Aprendizaje y optimización del proceso Performance
El proceso Performance no es lineal. Siempre está optimizándose a partir del conocimiento generado. Con la información obtenida se optimiza la segmentación de audiencias, la inversión en medios, el diseño y uso de las landing pages, la distribución de leads y la gestión de ventas. Se busca la mejora constante de los procesos, que permita una optimización de los costos cada vez mayor.
8) Reciclado y nutrición
Como explicábamos en el punto 5, los leads no convertidos a ventas se reciclan, y pasan a ser sujetos de acciones de remarketing y nutrición. En algunos casos se generan nuevos impactos con anuncios personalizados en función a los contactos previos y del perfil del lead. Hemos comprobado que se da un buen ratio de recuperación de ventas implementando estas tácticas. En otros casos, dependiendo del tipo de producto, los leads ingresan en flujos automatizados de nutrición que incluyen el envío periódico de información de interés con el objetivo de convertirlos nuevamente en leads calificados.
¿Te interesa ver en acción la metodología SMART de Convertia?