¿Tus resultados de ventas no son los que esperabas? ¿Hace varios meses que tus vendedores no alcanzan las metas propuestas? Hay numerosos factores externos e internos que pueden estar afectando el rendimiento de tu equipo de ventas. Lo primero es detectar lo que está fallando para trabajar en pos de revertirlo. Quizás en tu empresa se dé alguna de estas situaciones que está impidiendo a tus vendedores alcanzar su máxima productividad.
Los principales factores que bajan el rendimiento de los vendedores
1) Las metas son demasiado altas
Cuando los objetivos de ventas son demasiado exigentes, los vendedores sienten demasiada presión que puede impedir cumplir con sus tareas con la calidad que requieren.
Se enfocan por ejemplo en llamar a más contactos por día, o vender productos más caros, y pierden el foco estratégico en cómo tratar a cada prospecto y cuál es el momento preciso para contactarlos. Si los objetivos son muy difíciles de alcanzar, la frustración se hace parte del sentimiento diario, la motivación desaparece y el desgano se traduce en comunicaciones comerciales menos exitosas.
Para fijar objetivos que permitan un buen rendimiento de los vendedores, debes trazar metas desafiantes, pero alcanzables. Y eso se logra partiendo de un buen diagnóstico de la situación actual, con datos precisos de los resultados que cada agente está obteniendo y los resultados que la empresa espera para crecer en ingresos. Apunta a que tus vendedores realicen un trabajo de calidad, y no solo busquen llegar a ciertos números sin importar el camino.
2) Mala organización del trabajo
Puede ser que los objetivos sean perfectamente adecuados para tu equipo, pero la falla está en la organización de las tareas diarias y la priorización de actividades para lograrlos. Si los vendedores no tienen una rutina clara de prioridades ni se enfocan primero en los contactos de donde pueden extraer más valor, es difícil que alcancen esas metas.
Muchos se quedarán hasta tarde con frecuencia, intentando en una sola jornada alcanzar los niveles de productividad deseables, lo cual puede ser muy desgastante y desmotivante al largo plazo.
La solución: orientar a los vendedores en el ordenamiento de sus tareas, y empoderarlos con herramientas de organización para gestionar mejor su tiempo.
3) No hay un buen proceso de integración de los nuevos vendedores
Cuando un vendedor comienza a trabajar en tu equipo, debes explicarle con claridad cuál es su rol y cuáles son sus funciones. ¿Debe captar prospectos o de eso se encarga el equipo de marketing? ¿Las ventas serán telefónicas o deberá ir a reuniones con clientes? ¿Cómo es el proceso de reventa?
Los vendedores deben conocer desde el día 1 qué herramientas usarán, cuáles son los procedimientos a seguir, qué políticas respetar, y las metas a cumplir. El primer día en una empresa no es fácil, pero si tienes toda esta información documentada para recibir a los nuevos vendedores, sin dudas empezarán con el pie derecho.
4) No cuentan con las herramientas necesarias
Aunque parezca algo pequeño, escribir quince veces la misma respuesta por email quita demasiado tiempo productivo a los vendedores. Ni qué hablar tener que hacer el seguimiento de cada prospecto mediante planillas manuales.
Contar con las herramientas de gestión eficientes que integren todo el proceso de venta es vital para aumentar el rendimiento de los agentes. Implementa estrategias de automatización (respuestas enlatadas, bots o flujos de comunicación automáticos) para que tu equipo no malgaste el tiempo en tareas repetitivas y puedan enfocarse realmente en acciones para generar mejores ventas.
5) Estrategias de marketing y ventas inconsistentes
Algo fundamental a detectar cuando se percibe un bajo rendimiento de los vendedores es la calidad de los leads que reciben desde marketing. Puede ocurrir que las acciones comerciales estén perfectamente enfocadas y se esté usando un argumentario correcto, pero los prospectos no son los acertados.
La solución es mejorar las estrategias de atracción para captar leads que puedan estar interesados en el producto o servicio. Y a la vez, tener un sistema más efectivo de calificación de leads para que solo pasen a la órbita de ventas aquellos con mayores posibilidades de compra.
Idealmente, vendedores solo deberían recibir leads que ya han pasado por un proceso de maduración, que conocen la marca y están informados sobre las soluciones que les brinda. Conectar mejor a los equipos de marketing y ventas es clave para incrementar los resultados esperados.
6) Los vendedores no están recibiendo la capacitación adecuada
En un mercado tan cambiante y competitivo, los vendedores tienen que estar siempre en su máximo potencial (lo que en inglés se dice “top of their game”) para mantener a tu empresa en el juego. Eso en parte es responsabilidad de los vendedores (que deberían preocuparse por mantenerse actualizados y entrenar nuevas habilidades), pero más que nada de la empresa, que debe ejecutar planes de capacitación para el desarrollo de sus agentes.
7) Hay una cultura de equipo negativa
El ambiente de trabajo afecta mucho el desempeño de los empleados, cualquiera sea su rol. En ventas, un entorno laboral tóxico, cargado de competitividad negativa, donde no se percibe un equilibrio entre la vida personal y laboral, puede significar un impacto muy negativo en los números de ventas.
La competencia puede ser saludable para motivar a los vendedores a dar lo mejor de sí. Pero mucho más motivante es un equipo que colabora entre sí y se enfoca a trabajar en conjunto por las mismas metas. Impulsa un ambiente colaborativo trazando objetivos comunes a todos el equipo (y no solo metas individuales), para que todos se enriquezcan de las fortalezas de sus compañeros.
8) No hay motivación a nivel personal
A nivel individual, la desmotivación suele venir por dos lados:
– No se perciben posibilidades de crecimiento
– El vendedor no se siente suficientemente valorado
Dar un buen margen de ingresos y oportunidades reales de crecimiento laboral es una manera de inyectar motivación en los vendedores. Retribuye a los vendedores con mejor desempeño y dales aspiraciones más allá de los objetivos de las metas, para que sus proyecciones personales y las de la empresa sean las mismas.
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