Luego de que alguien deja sus datos en tu landing page, la comunicación no puede terminar ahí. Una vez que la conversión se concreta, la comunicación puede tomar distintos caminos dependiendo de la razón por la cual llegó el lead. Aunque cada empresa diseña sus propios flujos de nutrición, a continuación detallamos tres rutas de lead nurturing que siempre deberían considerarse a planear la estrategia.
Nutrición educativa
Este tipo de estrategia de nutrición se aplica a los casos en que los leads aún no están resueltos a comprar, pero muestran cierto interés al pedir más información o suscribirse a un newsletter, por ejemplo. En este caso, la nutrición debe ser “a fuego lento”. No podemos bombardearlo con promociones o descuentos, porque no es lo que le interesa, y seguramente se sentirá abrumado.
Como su nombre indica, la “nutrición educativa” tiene como meta “educar” al cliente acerca de nuestra área de conocimiento. Es prácticamente lo que conocemos como inbound marketing: se emplean acciones de marketing no invasivas, enviando contenidos de valor para la persona. Poco a poco, estos contenidos van generando interés en el producto, y así eventualmente se logra que el lead esté receptivo para una propuesta de venta.
No es un tarea de un día para el otro. Por ejemplo, si tu empresa es una academia de música online, seguramente tu lead pueda llegar como suscriptor a tus videos para mejorar la técnica vocal. Eventualmente, por las recomendaciones que le aportan tus contenidos, la persona puede decidir que lo mejor es anotarse a un curso para profundizar en los ejercicios. El proceso es más largo que otras estrategias de marketing, pero una vez que el prospecto se convierte en cliente, llega mucho más seguro a consumir tu servicio y hay más posibilidades de que sea un cliente fiel.
Nutrición promocional
Este proceso de nutrición es el caso de alguien que sí está interesado en el producto, que inició un periodo de prueba pero no compró, o ingresó a tu ecommerce y abandonó el carrito sin finalizar la compra. Aquí el mejor camino es el de las acciones de promoción, pero con una base estratégica detrás.
Lo primero es analizar dónde abandonan la compra tus clientes, si crees que están interesados en algún otro producto, o dónde puede estar fallando tu comunicación. Así podrás diseñar promociones, planes o paquetes que incentiven la finalización de la compra. Quizás tu lead no concretó la compra porque no quedó claro cómo es el proceso de pago; en este caso tu comunicación debe informar claramente las alternativas para que el pago online se efectúe de forma ágil y simple. O quizás el problema es que se percibe el precio como muy alto; aquí puedes optar por un descuento especial o sumar un producto adicional por el mismo precio.
Fidelización de clientes
Esta tercera ruta de lead nurturing es un camino que muchos olvidan: la nutrición post venta, a los que ya son clientes. La fidelización del cliente es clave en la estrategia de marketing de cualquier empresa; es un dato sabido que mantener un cliente es mucho más barato que adquirir uno nuevo.
Por eso, no puedes dejar que se pierda la relación con quienes ya te compraron. Debes mantener el vínculo vivo, para que en el futuro te vuelva a elegir en lugar de a tu competencia, o elija otro de tus productos en caso que lo necesite.
Además de contenido de valor e información que pueda influir en una postventa, haz sentir especiales a tus clientes, brindándoles descuentos exclusivos. Estas atenciones logran que el cliente sienta una mayor participación y cercanía con la empresa.
Tres rutas, un mismo mapa
Estas tres rutas de lead nurturing requieren una cuidadosa planificación y, por supuesto, generar contenidos de gran valor que permitan al proceso dar sus frutos. Para enviar a cada lead el contenido exacto, es recomendable contar con una herramienta de automatización de marketing donde puedas diseñar workflows y que el ciclo de nutrición se ponga en marcha de manera simple, sin que debas enviar a cada prospecto información por separado.
La combinación de estrategia, contenidos y tecnología hará que tus esfuerzos den los resultados que esperas. No solo tus leads se nutrirán, también tus ingresos.