Seguramente tu empresa esté familiarizada con el uso de la tecnología para potenciar el alcance de tus campañas de marketing. Promocionas anuncios en Facebook, envías newsletters por email, realizas envíos por WhatsApp a los clientes que alguna vez te contactaron por esta vía. Pero, ¿realmente estás aprovechando todo el poder de la tecnología para la automatización del marketing?
Hoy contamos con herramientas integrales capaces de una gestión cabal de todo el proceso de marketing y ventas de una empresa. Ya no es necesario adoptar una herramienta diferente para cada acción de marketing. Ya que es posible gestionar todos los medios y canales en una sola plataforma. Pero integrar tecnología para el marketing automation va mucho más allá de que un software ahorre tiempo al equipo. Ya sea realizando acciones automáticas como enviar un email programado o cargar una base de contactos. Hoy te contamos por qué deberías considerar adoptar esta tendencia en tu proceso de marketing y cuáles son sus verdaderos beneficios.
Qué puede hacer una herramienta de Marketing Automation
1) Integrar tu Funnel (y tu equipo) de Marketing y Ventas
Técnicamente, el funnel de marketing y el funnel de ventas implican procesos y acciones diferentes. Porque, en general, los departamentos que se encargan de ambas tareas también son distintos. Sin embargo, el cliente vive una sola experiencia al ir atravesando las distintas etapas de contacto con la empresa. Por eso no podemos pensar ambas instancias de manera aislada.
Aplicando tecnología de automatización, el pasaje de una etapa a otra del funnel es continua y sin interrupciones. Esto sucede tanto para el cliente como para la empresa. Más que de “embudos”, hablamos de un ciclo de vida del cliente, desde la etapa de interés hasta la post-venta. Allí se vuelve a convertir en un lead al que hay que volver a atraer. Mediante un software de marketing automation, los equipos de ventas y marketing mantienen una comunicación continua y fluida, con acceso a toda la información sobre los clientes y sobre las acciones llevadas a cabo.
2) Optimizar el seguimiento de Leads y la nutrición
Muchas campañas de marketing se enfocan en la etapa de atracción, proyectando mil y una estrategias para aumentar la cantidad de visitantes y hacer que se transformen en leads. Pero el proceso de convertir esos leads en consumidores de la marca es más complejo y requiere un plan de acción más detallado.
Hacer un buen seguimiento de los leads implica segmentarlos correctamente, no dejar un solo lead sin atender, planear una estrategia de nutrición con contenidos personalizados enviados en tiempo y forma y establecer el contacto de ventas en el momento exacto. Una herramienta de marketing automation permite hacer una trazabilidad del lead desde el primer contacto hasta que la venta se cierra, a través de múltiples canales y actualizando los datos de cada lead de manera automática.
Todas estas tareas se tornarían imposibles (al menos, en su totalidad) sin una herramienta potente de Marketing Automation. Sobre todo a medida que las estrategias de marketing de atracción funcionan y el caudal de leads empieza a multiplicarse. Las acciones de nutrición se automatizan a través de workflows prediseñados, donde según el comportamiento del lead se dispara el envío de cierto contenido para nutrir su interés.
3) Calificar prospectos mediante un sistema de Lead Scoring
Si bien es un eslabón del seguimiento de leads en general, el Lead Scoring merece un apartado especial por ser una de las aplicaciones más innovadoras del Marketing Automation. Cuando un usuario se convierte en lead, es posible calificar su posición en el funnel de marketing y ventas de acuerdo a su perfil o su comportamiento, configurando ciertos criterios automáticos de puntuación. Por ejemplo, si nos interesan clientes de cierta ciudad, le asignamos más puntos a un lead proveniente de allí; si el lead lee un artículo en nuestro blog o descarga un ebook, le asignamos más puntaje.
Mediante el Lead Scoring es posible identificar los llamados MQLs (Marketing Qualified Leads) para generar acciones de nutrición que los avancen en el funnel, y posteriormente llevarlos a ser SQLs (Sales Qualified Leads), que de acuerdo al equipo de ventas están aptos para un contacto comercial directo.
Automatizar el Lead Scoring no solo permite generar acciones de marketing mucho más efectivas para cada segmento de leads según su calificación; sino también hacer más eficiente la tarea de los vendedores al asignarles solamente leads que tienen altas posibilidades de cierre.
4) Integración con el Contact Center de Ventas
Para que ninguna oportunidad de venta se pierda, es fundamental que los leads de marketing pasen de manera simple a la órbita de Ventas. Al integrar el proceso de marketing con el centro de contacto de la empresa, los vendedores cuentan con toda la información necesaria para una interacción exitosa por el canal de preferencia del lead. La distribución de los leads a los agentes se hace de forma inteligente, de acuerdo a las habilidades de cada operador.
También se pueden configurar llamadas automáticas para evitar que los “hot leads” se “enfríen”. Por ejemplo, aquellos que pidieron ser contactados de inmediato y que podrían perder interés si pasa un tiempo prolongado. A su vez, si hay un lead que aún no está preparado para comprar, el sistema lo devuelve a la órbita de marketing para continuar con acciones de nutrición pensadas para estos casos. Lo mismo cuando la venta es exitosa: el cliente es nuevamente un lead al que podemos retener y fidelizar mediante nuevas estrategias de nurturing.
5) Medición y monitoreo permanentes
Una de las mayores dificultades de usar diversas herramientas de marketing y de ventas es la imposibilidad de tener un panorama unificado de los datos. Si usas una sola plataforma de Marketing Automation, tendrás un solo reporte donde visualizar toda la Data relativa a tus campañas, conversiones y ventas, calculando el Costo por Adquisición y el Retorno de Inversión de manera exacta. Podrás monitorear los resultados en tiempo real e ir haciendo ajustes en cada etapa cuando sea necesario.
Como puedes ver, el Marketing Automation tiene aplicaciones mucho más integrales que la automatización de tus campañas de email. Eso sí, aunque la tecnología ayude a potenciar los procesos y alcanzar una eficacia antes impensada, es importante no dejar a un lado el factor humano. Por el contrario, que la automatización sea un recurso para escalar las comunicaciones y lograr que sean únicas y personales, pero en mucho menos tiempo y con el mismo equipo.