¿Cómo saber si una estrategia de marketing goza de buena salud? Así como la fiebre, los dolores corporales o los estornudos son señales de que algo no anda bien en nuestro organismo, hay indicadores en las campañas de performance que señalan fallas en el funcionamiento de la estrategia. Y tan importante como ejecutar acciones de marketing, es atender esos indicadores para hacer los ajustes necesarios.
Hoy nos ponemos en modo Dr. House para explorar los principales síntomas de que una estrategia digital no está siendo efectiva.
Síntoma: Recibes visitas a tu página pero no estás generando leads
Diagnóstico: No hay optimización post-click
Tu campaña de atracción de tráfico está funcionando bien, pero la tasa de conversión es muy baja y no obtienes los contactos de esas visitas. Lo único que necesitas es que dejen su mail, pero los visitantes abandonan tu página antes de brindar sus datos.
Tratamiento:
Debes examinar qué elementos de la etapa posterior al click están fallando:
–¿Estás dirigiendo los clics a una landing page o a un sitio web? Si los estás llevando a tu sitio, lo mejor es crear una landing page específica para el producto que estás promocionando, que se oriente 100% a la conversión. Los sitios web institucionales son ideales para dar más información sobre la empresa, pero las visitas suelen perderse entre las distintas páginas antes de dejar el contacto.
– ¿Diriges los clicks a una landing page? Evalúa qué elementos no están contribuyendo a la conversión. Quizás hay muchas distracciones en el diseño y el contenido que desvían la atención, el Call To Action está poco claro, el formulario pide demasiados datos.
– Revisa la concordancia entre el anuncio y la landing page. Tu página debería cumplir con lo prometido en el anuncio.
-Considera brindar algo a cambio de los datos: un material valioso para descargar, un descuento especial para suscriptores, una oferta que solo se obtenga para quienes dejen su contacto.
–Implementa popups inteligentes para generar nuevas oportunidades de captar leads antes de que abandonen la página.
Síntoma: Los leads no se traducen en ventas
Diagnóstico 1: Escaso seguimiento de los leads
Si estás generando muchos leads realmente interesados en tu propuesta, es importante que hagas un buen seguimiento de cada uno.
Tratamiento:
–El problema puede ser la falta de un equipo de Marketing y Ventas con capacidad para atender ese volumen de leads. Te recetamos, en primer lugar, evaluar la distribución de tareas de tu equipo para ver si necesitas ampliarlo o si se requiere una optimización de los procesos.
– Genera una estrategia de Lead Nurturing. Tal vez cuentas con el equipo necesario, pero no tienen en claro qué hacer una vez que llega el contacto. Diseña un paso a paso de tu estrategia de nutrición para brindarle información de valor a esos potenciales clientes, orientándolos en su decisión de compra.
-Automatiza el marketing. Incorporar un proceso de comunicación con flujos automatizados, integrados en una sola plataforma, es una forma excelente de optimizar las operaciones y asegurarte que no quedará ningún lead sin seguimiento.
Diagnóstico 2: Los equipos de Marketing y Ventas no están alineados
Otra causa posible de que la tasa de caída de la venta sea alta es que no hay una buena comunicación entre los equipos de Marketing y Ventas. Esto no solo hace que las ventas caigan, sino que la experiencia del consumidor se empobrece y no está unificada, lo cual incide en su satisfacción final.
Tratamiento:
– Definir objetivos conjuntos para ambas áreas.
– Trazar un mapa del viaje del cliente para optimizar su experiencia en todos los puntos de contacto con la marca, tanto en la instancia de Marketing como en el cierre de la Venta.
– Implementar una solución tecnológica integral para que todos los contactos y leads sean gestionados automáticamente desde la misma plataforma de Marketing y Ventas.
– Para más detalles, lee esta nota donde se explica paso a paso cómo alinear ambos equipos.
Síntoma: La calidad de tus leads es muy baja
Diagnóstico: Mala segmentación de las campañas
Uno de los problemas más comunes es que los leads que llegan a Ventas no están en condiciones de concretar la venta (por falta de interés o por no cumplir con ciertos requerimientos). Esto se puede subsanar implementando acciones de nutrición para que lleguen a Ventas solamente los contactos más calificados para cerrar la compra. Sin embargo, el problema de raíz aquí puede partir de antes: la segmentación está equivocada, lo cual en primera instancia afecta la cantidad de conversiones, pero también la calidad.
Tratamiento:
-Definir nuestras audiencias con exactitud. Identificar nuestros buyers personas.
-Implementar campañas segmentadas en los medios donde se encuentran esas audiencias. Realiza una investigación previa para determinar, por ejemplo, el volumen esperado de búsquedas de tu producto o servicio en Google o crea una campaña prueba en Facebook que te permita tantear el terreno y crear el público ganador.
–Generar activos digitales específicos para cada uno (desde promociones especiales hasta el contenido de los anuncios, landing pages y mensajes para la nutrición).
Síntoma: No hay ganancias
Diagnóstico: Tu modelo de inversión no es el adecuado.
Supongamos que no detectas ninguno de los problemas anteriores, pero aún así los ingresos percibidos no sobrepasan la inversión en marketing y medios. En otras palabras, tu ROI está malherido.
Cuando se planifica una inversión en medios digitales, muchas veces se adoptan modelos de pago que no coinciden con los objetivos. O modelos que dificultan detectar con exactitud cuántas ganancias derivan de lo invertido.
Tratamiento:
Si este es tu caso, te recomendamos un modelo de Coste por Adquisición, donde solo se paga por venta concretada. Esto permite medir exactamente cuánto se dinero se destinó a cada venta y cuál es el retorno de esa inversión. En Convertia nos especializamos en ese modelo de negocio, trabajando como aliados estratégicos de las marcas.
Síntoma: No sabes por dónde empezar a evaluar los síntomas para diagnosticar el problema
Diagnóstico: No es que tu estrategia no funciona. Es que no tienes estrategia.
Muchas empresas se lanzan a emprender campañas digitales sin un objetivo claro, sin procesos definidos ni líneas estratégicas que orienten cada acción. No pueden lograr los resultados que desean, porque no están actuando en pos de esos resultados.
Tratamiento:
Cuando no hay una estrategia definida, el tratamiento es más largo y complejo. Pero vale la pena tomarse el tiempo para la planificación estratégica, y asegurarnos que los pasos siguientes serán saludables. Este es el tratamiento general recomendado:
-Plantearse los problemas a solucionar y objetivos a alcanzar. No es lo mismo una estrategia de branding para que la marca sea más reconocida, que enfocarse en aumentar las ventas de cierto producto.
–Definir un modelo y presupuesto de inversión y un margen de ganancia esperable.
Identificar los recursos humanos y tecnológicos con los que se cuenta para llevar a cabo la estrategia.
–Evaluar si la empresa tiene las capacidades de hacerlo in-house o se requiere trabajar con una agencia.
-Plasmar en papel las acciones estratégicas que se llevarán adelante, con una planificación cronológica. Cuanto más claro y detallado esté todo el proceso, mejores los resultados y más simple la ejecución y medición.
–Establecer indicadores para evaluar la estrategia e ir haciendo los ajustes necesarios.
En Convertia nos especializamos en diagnosticar y tratar los problemas de las marcas que necesitan repensar su estrategia digital. ¿Reconoces alguno de estos síntomas? ¡Coordina tu consulta aquí!
