Las nuevas herramientas de marketing digital han impulsado el crecimiento de muchos negocios. Las grandes empresas han adaptado su estrategia a los medios digitales, mientras que las startups abrazan totalmente el modelo online de captación de prospectos y generación de ventas. ¿Pero qué ocurre con las pymes?
Las “pequeñas y medianas empresas”, tan significativas dentro de la dinámica de cualquier mercado, están en una posición particular respecto a la incorporación del marketing digital. Por un lado, su foco suele ser netamente comercial, orientado a ventas, con una metodología claramente push, y asentada en la comercialización cara a cara.
Por otro, en comparación a las grandes empresas, las PYMES no conciben tan claramente la necesidad de definir un plan de marketing digital integrado a las acciones de venta. Creen que son demasiado pequeñas para llevar a cabo una estrategia como la que llevaría una marca muy reconocida.
Y sin embargo, en nuestra experiencia trabajando la estrategia digital de varios tipos de empresas, podemos asegurar que integrar la automatización del marketing con las ventas tiene muy buenos resultados también para las empresas pequeñas, de alcance local. Y además, es un modelo de marketing rentable y adaptable a las necesidades de cualquier tipo de pyme.
¿Por qué el marketing digital es rentable para las pyme?
Aplicando una buena estrategia de marketing online, la pyme ya no depende de las personas que pasen por la puerta del local. Pueden llegar a más cantidad de interesados invirtiendo mucho menos que si optara por publicidad tradicional.
Por otro lado, cuando desde una sola tecnología se manejan todas las etapas del ciclo del cliente, desde el marketing hasta la venta, la pyme logra reunir todos los recursos necesarios que sería poco rentable contratar por separado. Y es que como pyme es muy difícil contar con grandes despliegues de marketing y que además estos funcionen, ya que la marca no tiene reconocimiento en el mercado. Aquí hay que ver el potencial y la ventaja competitiva de la empresa y utilizarlos para generar estrategias de marketing.
Pensando esto desde el lado del cliente, este probablemente esté buscando ese producto pero vaya a marcas conocidas y a quien se le “aparezca” primero. Justamente, el marketing digital logra que las pymes compitan en igualdad de condiciones con marcas mucho más reconocidas.
Caso de estudio: cómo aplicar el marketing digital para pymes y aumentar las ventas
Antes de realizar cualquier campaña, se debe hacer un benchmark, es decir, investigar en qué lugar está el negocio, en qué lugar está su competencia y qué oportunidades hay. A nivel digital, se realiza una investigación de cuáles son las palabras claves vinculadas al producto o servicio y cómo mejorar su posicionamiento. Que quien lo busque, lo encuentre.
A partir de esa investigación, hay que mejorar la presencia online de la empresa: sitio web, landing pages, redes sociales. No es necesario diseñar una web de 56 páginas: una campaña de adwords que dirija a una landing simple pero contundente puede multiplicar las posibilidades de ventas a un costo muy bajo.
Para ver esto en acción, analicemos el caso de una tienda de accesorios para deportes extremos. Roberto busca unos nuevos agarres para su parapente. Ingresa a la web, busca “accesorios deportivos” pero no encuentra nada de lo que necesita. Prueba con “accesorios deportes extremos” y allí está en el primer lugar de los resultados nuestra tienda. Cuando buscaba solamente por accesorios deportivos, aparecían muchas tiendas antes que la nuestra, pero cuando se buscó algo más específico, la pyme logró destacar.
Es aquí donde comienza el camino del éxito. Primero se genera branding, para aumentar el reconocimiento de marca y que los posibles clientes tengan a la pyme en su radar. Se crean anuncios, se genera una presencia de marca confiable mediante una imagen institucional sólida y contenidos de buena calidad. Si el contenido es de calidad, el cliente puede asumir que la marca es de calidad.
A medida de que la marca se comienza a reconocer, se pueden generar campañas de marketing dirigidas a conseguir más prospectos para eventualmente venderles.
Además del marketing de contenidos que apoya las demás acciones, se crea una estrategia amplia que comience desde anuncios (display y de búsqueda), que redirijan a una landing page con un formulario y contenido de valor a lo que el anuncio presentaba. De esta forma se lleva al cliente a un ambiente donde tiene información, pero se lo invita a conocer más y contactar directamente.
Así se consiguen sus preciados datos que ayudarán a avanzar en el ciclo del cliente. Es clave que la contactación sea lo más inmediata posible (de ahí el alto cierre de venta en los click-to-call o click-to-chat). Cuanto más caliente esté el lead, más altas son las probabilidades de venta, ya que se evita la pérdida de interés o que el cliente elija a la competencia.
Si inmediatamente después de que deja su contacto, la persona recibe un email (el cual la tecnología permite enviar automáticamente), se puede comenzar enseguida una estrategia de nutrición para generar más interés y eliminar poco a poco la inseguridad a la hora de la decisión final. Está nutrición puede ser desde contenido de valor hasta promociones directas. Si el negocio depende de ventas telefónicas, es conveniente que los datos de los leads estén conectados con una plataforma de contactación, todo integrado en la misma solución.
Finalmente, no podemos olvidar que para una pyme, un cliente conseguido es muy valioso, y es importante mantenerlo y cuidarlo. Es clave hacer una nutrición post-venta donde se le ofrezca contenido de valor, y se lo haga sentir importante y valorado. Lo ideal es enviar contenidos del blog segmentados a su perfil y obsequiarle ofertas, descuentos y todo aquello que lo haga sentir especial.
Si tu negocio tiene potencial, no es necesario tener años de reconocimiento. Una buena estrategia es lo ideal para potenciar las ventas y mantener los clientes en una pyme. Conoce las propuestas que Convertia tiene para Pymes e impulsa tus ventas: