En las semanas previas al comienzo de clases, nos cruzamos con mucha más frecuencia con publicidades de distintos centros educativos. Para algunos, son anuncios que no tienen repercusión, pero para quienes están buscando una nueva casa de estudios, son parte de una de las decisiones más importantes de su vida.
El sector educativo es uno de los más interesantes cuando hablamos de la aplicación del marketing digital. Los colegios o universidades tienen varios desafíos a la hora de captar inscriptos y mantener la rentabilidad de su oferta académica. Suelen ser empresas más apalancadas en el marketing offline y el relacionamiento cara a cara, el ciclo de venta es bastante extenso y la competitividad es muy alta. ¿Cómo aplicar nuevas tecnologías de automatización del marketing digital en un centro educativo? Analizamos un caso de uso.
La situación previa a la aplicación del marketing
Partimos del caso de un centro de educación terciaria que tiene como objetivo mejorar el posicionamiento de marca y aumentar el volumen de inscripciones.
El problema es que no está implementando una estrategia de marketing digital automatizada. Su inversión de marketing se orienta principalmente a publicidad en medios offline (folletería, vía pública, radio). Las pocas acciones en digital se orientan a las primeras etapas del funnel de marketing, captando visitantes que luego no se traducen en potenciales inscripciones.
¿Qué problemas debe solucionar este centro educativo?
– No tienen visibilidad completa de los resultados de su inversión en marketing.
–Trabajan con indicadores no medibles. Sin esta información, no es posible tomar decisiones de negocio acerca de presupuestos, proveedores y recursos.
– No se generan leads de calidad a través de las campañas digitales.
El centro de ventas no está preparado para atender leads digitales. El proceso de atención a potenciales estudiantes es manual y bastante tardado, con un ciclo de venta extenso.
– Las áreas de Marketing y Ventas no están conectadas entre sí, por lo que el tratamiento de los leads no es fluido y no se aportan devoluciones acerca de los resultados de los esfuerzos de cada área.
¿Cómo se ejecuta un plan de marketing digital para el sector educativo?
PRIMERAS ACCIONES DE CAPTACIÓN:
• Se refuerzan contenidos en canales digitales para potenciar la marca a nivel de branding.
• Se inician campañas en SEM (para buscadores), orientadas no al sitio web institucional sino a landing pages simples, enfocadas en la conversión. Se crean anuncios genéricos hacia el centro educativo y orientados a cursos específicos, que llevan a las landing pages correspondientes.
• Se activan campañas en Facebook e Email-Marketing, que dirigen a las landing pages mencionadas.
• Se optimizan las landings con contenidos de valor: testimonios, detalles sobre los cursos, test vocacional y acceso a promociones especiales.
SEGUIMIENTO DE LEADS:
• Se automatiza el seguimiento de los leads que llegan desde los formularios de contacto y las redes sociales. Se inicia un proceso de nutrición inmediato, a través de contenidos vía mail y mediante nuevos canales de mensajería.
• Se realiza seguimiento de las inscripciones mediante estos mismos canales, utilizando una misma plataforma de contactación omnicanal. Esto permite unificar todas las interacciones y dar una atención más eficiente a los leads y a los estudiantes en proceso de inscripción.
ETAPA DE VENTA Y POST-VENTA:
• Los agentes de ventas trabajan mediante reglas de distribución, contacto y recontacto de leads, analizando datos en tiempo real para ver resultados del funnel completo.
• Se entabla un proceso de nutrición para los estudiantes, brindándoles contenidos de valor relativos a los cursos que están realizando y promociones de interés. Así se fideliza a los estudiantes y se retiene la base de clientes.
Conclusión: insights de marketing digital aplicado a la educación
Tener una estrategia clara en base a un diagnóstico, planear los pasos y acciones a seguir, medir resultados y automatizar el seguimiento de los leads para aumentar las ventas fueron la clave para mejorar el volumen de inscripciones de este centro educativo, así como su posicionamiento de marca en el entorno digital y offline.
Como vemos, las acciones desarrolladas para marketing educativo no difieren, en su proceso, de las que pueden aplicarse para otros sectores de negocio. Pero para lograr el éxito, se deben planear tácticas y contenidos que respondan a las particularidades del sector y de su demanda.
Los prospectos del sector educativo requieren información compleja y de altísimo nivel para tomar su decisión final. Los esfuerzos de marketing deben estar a la altura de esas exigencias e implementar procesos que faciliten el viaje del cliente.
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