Si te pusieras en los zapatos de tus clientes, ¿qué preferirías, que una marca te contacte sin previo aviso o poder decidir el momento de la interacción? Esa la principal diferencia entre un hot lead y cold lead.
Un cold lead es básicamente cualquier persona que no pidió una interacción con tu marca (ya sean anuncios, banners, emails, llamadas, etc). Las probabilidades de que esta persona no tenga idea quién eres o qué ofreces y que no esté interesado en comprar son altas. Sin embargo, aún queda esperanza de que se interese en tu producto o servicio si realizas las estrategias correctas para atraerlo.
Por otro lado, un hot lead es alguien que ya ha tenido interacciones no solicitadas y solicitadas con tu marca. Hizo clic en tu anuncio, ha visitado tu sitio web, ha llenado un formulario para que le envíes más información o incluso hasta te ha marcado o enviado un mail directamente. Su nivel de interés en lo que ofreces y probabilidad de compra es alta.
¿Hot Lead o Cold Lead? ¿A quién dirigir esfuerzos?
No es que uno sea mejor que otro. Claro que un hot lead es casi una venta, pero ambos tipos de prospectos son importantes. No siempre te encontrarás con personas que estén dispuestas a comprar inmediatamente y más bien tendrás que convencerlos poco a poco. La clave está en qué acciones llevarás a cabo para lograr llevar un lead a ese camino del éxito.
Por ejemplo, de acuerdo con Hardvard Business Review, el 90.9% de las “llamadas en frío” no funcionan. Entonces dirigir presupuesto y esfuerzos a ese tipo de llamadas no generará muchas ganancias. En cambio, sí mejor te enfocas en generar contenido que alimente al lead y le dé una noción de lo que ofreces (y dejas la etapa del contacto telefónico para cuando llenó un formulario) tendrás mucho mejores resultados.
Cualquier persona involucrada en el mundo del marketing y de las ventas sabe muy bien que una estrategia digital efectiva significa que los clientes potenciales ya conocen o por lo menos ubican tu negocio. Incluso puede que hasta estén listos para convertir cuando se encuentran con algunas de tus campañas y lo único que necesitan es un empujoncito hacia la venta.
Cualquiera que sea el caso es importante unificar esfuerzos entre marketing y ventas, crear presencia web y un fuerte engagement en redes sociales para decirle al mundo que estás ahí y así la dinámica de vender sea más fácil y exitosa
La clave para convertir un hot lead y aumentar ventas
Cuando el prospecto ya mostró un interés bastante obvio en tu marca y ya sabes lo que le interesa basado en la campaña con la que tuvo interacción, es cuando el equipo de ventas debe entrar en acción.
Aquí la clave: debes tener la capacidad de atender los hot leads de manera inmediata, prácticamente a los pocos segundos o minutos de que hayan expresado su interés. La rapidez con la que los contactes será fundamental para subir los porcentajes de conversión de lead a venta.
Claro que no todos los hot leads estarán 100% calificados al momento del contacto. Encontrarás casos en que ni ellos mismos saben cómo llegaron a proporcionar su información; otros no tienen planes de comprar jamás; otros solicitan ser contactados en el momento en que estén listos para la venta. Cualquiera que sea el caso, debes saber clasificar estos leads dentro de tu funnel para decidir qué tratamiento les darás, si los sacarás completamente del embudo, o si programarás una llamada para el día o la semana siguiente.