La manera en que las personas compran en el mundo digital difiere mucho de cómo lo hacían hace un par de años: sentados en un sillón esperando que las marcas los buscaran. Ahora, a tan solo un clic, pueden visitar sitios web de diferentes marcas, consultar detalles de los productos, reviews de otros usuarios, descargar contenidos y comparar sus opciones antes de tomar una decisión final. Las marcas son las que deben esperar a ser encontradas.  

 

Para poder adaptarse a esta nueva dinámica digital, los expertos en marketing han creado diferentes estrategias al mundo online. Un ejemplo es la generación de leads, cuyo objetivo es atraer a las personas correctas a la oferta, y así crear una base de contactos calificada para el área de ventas.

 

En teoría, los leads suenan bastante eficaces, sin embargo, en la realidad el 80% de los departamentos de marketing reporta que sus esfuerzos de generación de leads son ligeramente o poco efectivos ¿Por qué? ALERTA, lo más probable es que estén cometiendo los siguientes tres errores, y no que los leads sean una mala estrategia.

 

ERROR 1

El sitio web es complicado, carece de llamadas a la acción y formularios efectivos

En promedio, una persona visita un sitio web al menos cinco veces antes de decidirse a comprar. Es por esta razón que es responsabilidad de las marcas proveer de la mejor experiencia a los usuarios de su página; de ésta podría depender la generación de más y mejores leads.

 

Si al ingresar al sitio, no hay secciones definidas (o hay demasiadas); si no se puede encontrar la descripción del producto o servicio por ningún lado; si tardan mucho en cargar las landing pages; si no hay llamada a la acción -como un botón de descarga de contenido- la gente lo abandonará mucho antes de considerarnos. Además, si los formularios ofrecidos son demasiado genéricos, muy extensos o complicados de llenar, también se irán sin proporcionarnos su información.

 

Analiza tu sitio, estructúralo y determina qué tipo de formularios son los que se adaptan a tus objetivos de negocios. Optimízalo y compara los resultados antes y después de realizar estas acciones.

 

ERROR 2

Keywords homogéneas

 

Suele pasar que cuando planteamos estrategias de SEO (Search Engine Optimization) para la generación de leads, pensamos simplemente en que nuestras palabras clave hagan visible el contenido de nuestra página web en las búsquedas de los consumidores. El error que te podría estar costando leads es homogeneizar estas keywords.

 

No identificar y separar la intención de las palabras que la gente busca respecto a tu oferta no permite clasificar y filtrar las etapas de compra.  No es lo mismo una palabra clave para informarse/educarse que una para una venta más segura. Por ejemplo, si ofreces un software de contabilidad en la nube, una keyword de compra sería “folios facturación”, en cambio una informativa “nueva nómina digital”. Para ambos casos se deberían mostrar distintos contenidos o landing pages.

 

¿Qué debes hacer? Una vez identificadas las intenciones de las palabras clave, segmenta tus contenidos para las distintas etapas del comprador y vincúlalos a ellas. Así estarás seguro de atraerlos al contenido correcto y ayudarlos a convertirse más fácilmente.

 

ERROR 3

No hay una estrategia definida

 

No es rentable para ningún tipo de negocio andar por la vida sin una estrategia. Gastar recursos y esfuerzos en un plan sin dirección no te llevará a ningún lado. En este caso, generar leads por el solo hecho de tenerlos NO es una estrategia. Debes pensar en darles un tratamiento; qué tipo de seguimiento tendrán, ¿Se les llamará?, ¿Entrarán a una campaña de automatización de mailing?, ¿Se pautará contenido en redes sociales?  

 

Pareciera trillado, pero debes establecerte objetivos, canales, audiencia, tiempos, presupuesto, tipo de contenidos y un sinfín de variables más. Detrás de esto podría estar el por qué no llegan los prospectos realmente interesados en comprar tu producto o servicio, o peor, ninguno.

 

Y tú, ¿has caído en alguno de estos errores? Si es así, no te estreses y mejor toma cartas en el asunto. Siempre puedes replantear tus objetivos y realizar pequeñas acciones poco a poco, o acercarte a expertos que te ayuden a remediarlo o potenciar lo que ya tienes.