6 errores que arruinan un plan de ventas

Nos hemos cansado de escuchar historias de vendedores que apenas dejan el teléfono para almorzar, tienen sumamente organizadas sus tareas diarias y suelen quedarse hasta tarde armando sus guiones de ventas. Y aún así, no logran llegar a su objetivo mensual de ingresos por ventas. Lo que no suelen tener en claro es que la venta no es resultado de una sola interacción. Es el fruto de un proceso más amplio que involucra tanto a marketing como a ventas. A lo largo de ese proceso, cuando no se lo concibe de forma integrada, se suelen cometer varios errores en ventas que terminan afectando el plan de ventas. 

Los 6 errores que arruinan un plan de ventas (y cómo solucionarlos)

Error 1. No conocer a tu potencial cliente

Este error atañe tanto al área de marketing como de ventas. En el caso de marketing, no conocer al potencial cliente significa que no se aprovecha el potencial de los datos disponibles para saber realmente quiénes compran el producto y qué experiencia tienen.

 Es fundamental empezar definiendo los Buyers Personas de la marca para realizar campañas y elaborar contenidos especialmente enfocados a ese cliente ideal. Pero ese cliente ideal proyectado, hay que cotejarlo con los datos de comportamientos de los prospectos. ¿Quiénes son los visitantes que más convierten? ¿Qué producto interesa más a cada segmento? Conocer en profundidad a los prospectos permite generar estrategias más segmentadas y atraer leads de mejor calidad, que luego se conviertan en más ventas. 

En el ámbito de ventas, es un error frecuente iniciar la interacción comercial sin saber nada del cliente potencial. En el caso de empresas B2B, cuando se va a hacer una demo de producto, es esencial que se prepare la reunión con el foco puesto en lo que necesita el prospecto. Por lo tanto, hay que informarse, conocer la historia de la empresa y sus necesidades. 

Pero también en el caso de ventas B2C o de ciclo más corto, es importante que el vendedor tenga la información de cada lead delante de sus ojos al momento de entablar la interacción. La personalización de la oferta es un factor que impulsa muchísimo el cierre de ventas. 

Error 2. Llamar en frío

Muchas veces la ansiedad de contactar un prospecto con la ilusión de ganar un nuevo cliente hace que la llamada de ventas se realice mucho antes de lo que debería. Según estudios, solo el 2% de las llamadas en frío termina en una venta. Esto hace que los vendedores pierdan tiempo (y por lo tanto, la empresa pierda dinero) en contactar prospectos que es muy probable no comprarán.

Para evitar contactar leads en frío (es decir, contactos que no manifestaron un interés reciente de recibir una llamada comercial), hay dos maneras: 

• No dejar que los leads se enfríen: Se debe implementar un sistema de distribución de leads que permita pasar inmediatamente de los medios digitales (por ejemplo, generación de leads en landing page) al centro de contactos, para interactuar en el momento en que están interesados.

• Preparar previamente el lead: En los ciclos de venta más extensos, es conveniente ingresar a los nuevos leads en un proceso de nutrición, enviándoles contenidos de calidad que los acerquen a la decisión de compra y ponga a tu marca como referente en tu rubro. Si por ejemplo tienes una base de contactos para prospectar pero hace tiempo no reciben una comunicación tuya, en vez de llamarlos directamente (lo cual además seguramente incluya decenas de números desactualizados), envíales un email de reactivación con un contenido interesante. Aquellos que descarguen el contenido y manifiesten interés, estarán más calificados para avanzar a una interacción de ventas. 
  
  
  

Error 3. No preparar las llamadas o reuniones

Este punto se vincula al primero, ya que la preparación de una llamada implica estudiar a fondo al cliente. Pero va más allá de eso: supone preparar el argumentario de ventas antes de cada interacción. Por supuesto, hay ciertos tipos de productos donde el guion de ventas será bastante similar en cada llamada. Igualmente siempre se debe apelar a la personalización de la comunicación para que el cliente no sienta que está recibiendo un mensaje automático. 

Hay casos en que los vendedores más experimentados se apoyan mucho en sus habilidades innatas y no dedican tiempo a preparar las llamadas o reuniones comerciales antes de realizarlas. Lo mismo en el caso de vendedores experimentados que van a ofrecer un nuevo producto de la empresa: deben estudiarlo para poder responder cualquier objeción y pulsar las motivaciones adecuadas.

Error 4. Demasiado foco en la venta (y poco foco en solucionar el problema del prospecto)

Uno de los más frecuentes errores que arruinan un plan de ventas es centrarse demasiado en cerrar la transacción. Parece una paradoja, pero es así: cuanto más se centra un vendedor en vender a toda costa, menos “rapport” entabla con su prospecto, y más difícil es que la venta se concrete. 

El argumentario de ventas no debe enfocarse en las bondades del producto, sino en las necesidades del comprador. ¿Qué problema está intentando resolver y cómo tu empresa o marca puede ayudarlo? Si al momento de llegar a la interaccion comercial, el prospecto ya pasó por un proceso de marketing con contenidos educativos, orientados a darle las claves que necesita para resolver sus problemas o alcanzar sus aspiraciones, entonces el vendedor tendrá ya terreno ganado cuando vaya a trabajar con ese prospecto. 

Error 5. Hablar con la persona equivocada

Otro problema frecuente es destinar esfuerzos de ventas a la persona que no es responsable de decidir la compra. Puede ser en el caso de un núcleo familiar, o en el de una empresa. Quizás la persona que interactúa con tu contenido no es la que finalmente toma la decisión. Y otras veces, la persona que toma la decisión no es la que realiza la inversión. También suele ocurrir que la decisión de compra es tomada entre varias personas. Identificar a los tomadores de decisiones en cada una de las etapas es clave para afinar la estrategia de marketing y ventas. 

Asegúrate que en las instancias finales de compra, sobre todo en los procesos de venta más complejos, estén todas las partes interesadas. Y si no pueden estar presentes, sus necesidades y objetivos siempre deben considerarse en cuenta al realizar una oferta. 

Error 6. No controlar los indicadores de marketing y ventas de forma integral

Cuando los leads que llegan a Ventas no tienen buena tasa de cierre, los vendedores suelen culpar al equipo de marketing. Cuando los marketers envían la cantidad estipulada de leads pero no se convierten en ventas, culpan a los vendedores. Este ciclo sin fin de atribución de responsabilidad hace que no se tenga control real de dónde están las ineficiencias. Y por lo tanto, se continúan perdiendo ventas, sin saber dónde hacer los ajustes necesarios para revertirlo. 

Controlar todo el proceso de marketing y ventas, con indicadores integrados, no solo impulsa las conversiones sino que hace que las ventas se cierren más rápido y a un coste menor. Esto ayuda a eliminar otro error relacionado a este: la falta de comunicación entre marketing y ventas. Si bien es claro que cada área tiene sus objetivos, para mejorar los resultados es fundamental que trabajen en conjunto en pos de la misma meta.

No todos los resultados dependen exclusivamente del empeño y las habilidades de los vendedores. La clave está en integrar el plan de ventas con el proceso de marketing, optimizando paso a paso cada etapa para incrementar las posibilidades de cierre y obtener más ingresos a un menor costo de adquisición.